¿Por qué en Internet destacan los pequeños y no los grandes?

Si bien Internet es un medio muy nuevo y nos queda mucho por descubrir de él, los principios del Marketing por Internet son ya conocidos y tenemos una multitud de sitios dedicados a difundirlos y a asesorar y proveer todo tipo de servicios a los interesados.

Y, sin embargo, cuando se habla de historias de éxito, casi siempre estamos hablando de iniciativas de pequeñas empresas o iniciadas por emprendedores. No solemos encontrar casos de empresas líderes en el mercado físico que también lo son en el nuevo mercado virtual.

Y yo me he preguntado ¿por qué? ¿Por qué hablamos de Amazon y no, de Bertelsmann? ¿de Dell y no, de IBM? ¿de AutobyTel y no, de Ford o de GM?, ¿de Barrabés y no, de Intersport o Decathlon? ... y así sucesivamente.

Si conociéramos las respuestas podríamos deducir algunas de las claves del buen marketing y del éxito en Internet.

La respuesta pienso que viene por un cúmulo de circunstancias, unas debidas a la red y otras, no.

Veamos, en primer lugar, qué ocurre en el mercado físico (en contraposición al mercado virtual).

1.- La gran empresa tiende a un cierto FUNCIONARIADO. Sus empleados están ahí porque es seguro, porque es fácil vender (el producto se vende sólo, la gente va a comprarlo), porque no les van a echar mientras vayan cumpliendo. Este tipo de perfil tampoco corresponde con el de los emprendedores, los rompedores, los que se arriesgan a probar cosas nuevas. Porque las cosas nuevas pueden fracasar y al empleado de la gran empresa no le apetece tener un borrón en su historial. Por lo tanto, de un personal de mentalidad "tranquilo, pero seguro" es difícil que salgan iniciativas novedosas y rompedoras.

2.- El líder está, a menudo, atenazado por la responsabilidad de seguir siéndolo y, por lo tanto, NO SE ARRIESGA a probar novedades. Lo suyo es aprovechar su fuerza. Hacer más publicidad que nadie porque tiene más dinero que nadie. Aprovechar su fuerza en el mercado para imponer nuevos productos. Intentar tener "cautivos" a sus clientes. Y ello, tanto más cuanto más dominio tiene del mercado.

3.- La gran empresa, es LENTA porque tiene múltiples niveles de decisión que hacen que, aunque uno de sus empleados tenga una iniciativa brillante, esa iniciativa se pierda o, si llega a realizarse, sea ya tarde.

Y aún con esos lastres, la gran empresa ha seguido siéndolo porque las barreras con que se encuentran los pequeños para alcanzarla son, casi siempre, insuperables: necesidad de capital, redes de distribución, conocimiento de la marca en el mercado, etc.