El mercado

Y Vd., ¿a qué se dedica?

Esta es una sencilla pregunta que deberá responder cualquiera que se decida a crear su propia empresa. Con todo, tal vez mucho antes de crear la empresa, el emprendedor descubrirá que es una de la peores preguntas que le pueden hacer. Normalmente responderá algo relacionado con el producto o servicio que ofrece. "Hacemos software para empresas", "Vendemos ropa de primera calidad", "Hacemos las mejores pizzas de la ciudad".

Lo que ignoran muchos emprendedores es el peligro que representa para una empresa estar orientados al producto en lugar de estar orientados al mercado. Puede que existiese una época en que tener un buen producto fuese suficiente para mantener un negocio. Hoy en día, esto no es cierto. El peligro al que nos referimos es el de enamorarse del producto o servicio y creer que por ser tan buen producto cualquiera que se acerque lo va a comprar. Esta es una de las causas de fracaso de la mayoría de los negocios puestos en marcha por técnicos cualificados que abandonan su trabajo para establecerse por su cuenta. Y en el sector de los servicios, hay quien llega a creer que los clientes vienen a su empresa por que valoran su trabajo personal.

Vamos a ser sinceros. Los clientes no compran su producto o contratan su servicio porque sea un buen producto o un excelente servicio. Los clientes compran su producto o contratan su servicio porque satisface una necesidad que ellos tienen. Al cliente le importa bien poco su empresa, su producto o su servicio. Es así de simple y así de claro.

Para muchos emprendedores esto puede resultar difícil de creer pues representa ni más ni menos que el caos. El futuro de su empresa ya no depende de lo bien que fabrique su producto o preste su servicio; ¡el futuro de su empresa depende de los deseos de su cliente! Pues, efectivamente, bienvenido a la realidad. Más concretamente, el futuro de su empresa depende de su habilidad para satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes y, además, de hacerlo de forma rentable.

¿Cuál es nuestro mercado?

Lo primero que debe hacer un emprendedor con una idea que explotar es definir la empresa desde el punto de vista del cliente. Bien, y ¿qué es un cliente?. Una pregunta simple con una respuesta no tan simple. De hecho, un cliente es cualquier persona, física o jurídica, que está dispuesta a pagar una cantidad de dinero para resolver una necesidad o satisfacer un deseo.

El emprendedor puede elegir el tipo de servicio o producto al que se quiere dedicar: hacer software, vender ropa o hacer pizzas. Pero a partir de aquí esta a disposición de sus clientes. Vamos a empezar, pues, por analizar cuales son las necesidades o deseos de nuestros clientes.