Las estrategias de marketing

La utilización de las diferentes estrategias de marketing puede ser la respuesta al deseo de conseguir un volumen de facturación suficiente, un crecimiento constante y una rentabilidad aceptable. En la practica podríamos reunir estos tres conceptos diciendo que lo que realmente queremos es un crecimiento controlado de la agencia de viajes.

Podemos emplear seis estrategias, aunque siempre cabe la posibilidad de que aparezca o sea posible aplicar alguna otra a consecuencia de un determinado servicio:
Son las siguientes:

- Aumentar los servicios con los clientes actuales. La llave del crecimiento es la expansión de sus servicios hacia sus clientes actuales.

- Identificación y captacion ce clientes potenciales. En este caso, no basta con esperar a que los clientes nos compren los servicios. Hay que saber utilizar el marketing de forma adecuada para identificar clientes específicos que sean interesantes.

Realmente, toda empresa debería conocer algunos clientes a los que les agradaría servir. ¿Cómo conocer cuando un cliente potencial nos interesa? Por ejemplo:

a) Que fuese una empresa rentable y potencialmente mejor,

b) Que fuese una empresa descontenta de los servicios que actualmente tiene contratados,

c) Que pudiera ser una empresa que posteriormente atrajera a otras,

d) Que tuviéramos la disponibilidad de un buen contacto o fuente de recomendación.

Hay que destacar que nos conviene seleccionar muy cuidadosamente las fuentes de recomendación, pues no podemos olvidar que el crecimiento futuro y la salud de la empresa de servicios va ligado completamente a estas fuentes.

- Imagen favorable. Hay que aclarar, en primer lugar que la valoración que facemos con este posicionamiento no solo se puede hacer pensando en la calidad y en la proyección, sino que también se puede hacer valorando su capacidad de innovación, su experiencia, su dimensión, su ética profesional, etc.

- Especialización en servicios y en mercado. Este tipo de especialización ofrece dos ventajas:

a) La especialización permite dirigir los esfuerzos hacia determinada dirección, lo cual significa que, automáticamente, los contactos potenciales ya son clientes potenciales que interesan y que precisan lo que ofrece la empresa de servicios.

b) La especialización permite alcanzar mayor rentabilidad sobre la facturación, puesto que pueden reducirse substancialmente los costes en las actividades repetitivas.

- Cambiando de clientes. Casi todas las empresas de servicios suelen tener clientes que dan poco trabajo o que no son rentables. Convendría tenerlo presente por si nos pudiera interesar hacer una poda de tales clientes o algunos de ellos. Con seguridad la empresa se beneficiará, siempre que tenga a otros clientes para sustituirles.

César DUCH
Doctor en Ciencias Económicas,
licenciado en Derecho