Mis ventas han bajado, ¿qué hago?

Con un proceso de ventas bien definido, se puede ayudar al equipo de ventas a identificar y clasificar oportunidades de venta, buscar más opciones para la repetición de operaciones comerciales, negociar y cerrar más ventas, así como establecer un proceso de seguimiento posventa para garantizar la satisfacción de los clientes.

Un proceso de ventas bien definido Sabremos que hemos ayudado a nuestro cliente si piensa que le hemos quitado un peso de encima, por contra, no lo habremos conseguido cuando piense que ahora tiene otro problema: entender la oferta que le hemos presentado.

Un proceso formal de ventas también ayuda a comprender las dificultades específicas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en cada caso y demostrar en la práctica que su oferta puede responder y solucionar las necesidades que se planteen.

Con un proceso de ventas sólido es posible evaluar de un modo más preciso el potencial de ingresos con respecto a un cliente determinado. Por ejemplo, puede ver información consolidada de todos los clientes en el proyecto de ventas, posicionar de forma coherente el valor exclusivo que ofrece su empresa en comparación con la competencia y afianzar las relaciones con clientes y socios comerciales.

Aquí les mostramos cinco pasos que definen la metodología del proceso de ventas: determinar posibilidades de negocio, calificar a los clientes, elaborar una propuesta, facilitar una decisión y asegurar la repetición de operaciones comerciales. Cada paso consta de varias actividades clave, cuyos resultados son predecibles y cuantificables.

Determinar posibilidades En esta primera etapa del proceso de ventas, el vendedor establece qué oportunidades le interesan. Para ello localiza nuevas oportunidades en la base de datos de clientes existentes, y distingue a su empresa de la competencia. El objetivo de este paso es identificar a la persona encargada de la toma de decisiones o a un canal dentro de la organización, que le permita llegar hasta esa persona con el mayor grado de influencia posible.

Calificación de los clientes

En esta etapa, usted y su cliente se evalúan mutuamente. Usted mide los beneficios y los costes potenciales con respecto a la oportunidad comercial para decidir si merece la pena seguir adelante, mientras que el cliente intenta determinar si la empresa que usted representa es capaz de responder a sus necesidades. El objetivo de este paso consiste en convencer a la persona encargada de la toma de decisiones para que proceda a una evaluación exhaustiva de su solución.